“争创销售先锋”，这是建行平湖支行营业部追求的目标，他们在营销道路上不懈地探索和实践，以良好的业绩实现了这一目标。07年存款新增列当地四大国有银行营业部首位，荣获省分行开门红十佳专柜，在“金秋银冬争创先锋”活动中网点单月新增排名第一，营业部主任荣获总行个人存款销售先锋。今年开门红期间，个人存款新增4690万元，理财产品销售2181万元，占比27%，在嘉兴分行系统各网点中排名第一，基金销售1284万元，在县支行网点排名第一。让我们来看看“销售先锋”的营销经――

　　三位一体的联动营销体系

　　平湖支行营业部的负债业务可谓一枝独秀,在07年存款大形势不太好的前提下,个人存款新增4751万元,新增额市场占比居当地第一，这得益于柜面、大堂、客户经理“三位一体”的联动营销体系。

　　营业部全体员工团结一致，转变观念和理念，采取主动营销策略，前台柜员对存款的流向时刻保持敏感性，如果客户有大额支取，柜员会在第一时间与主任联系，主任会立即赶去了解客户资金的运用情况，通过掌握客户存款信息，发掘存款源头。每年开门红，营业部都把行政事业单位的年终代发工作作为头等大事，除了主任和客户经理的营销，柜员的主动出击意识也非常强，会计核算中心的两位柜员加强窗口营销，主动与报账员沟通，在交谈过程中了解各单位年终奖情况，由于日常的优质服务，柜员与报账员建立了良好的关系，因此顺利地将核算中心行政事业单位90%的年终奖代发归集到营业部。

　　在拓展客户的工作上形成了一条链式营销模式，在考核上采取谁营销奖励方谁的原则，柜面人员充分利用柜台的客户资源，对上门前来办理业务中高端客户，主动推荐客户办理理财卡，并及时将客户推荐给大堂经理、客户经理及网点负责人，通过这种模式，使我们在发展客户的同时既了解了客户的风险偏好，同时也了解了客户对理财产品的的喜好，为今后的产品营销确定了目标群体另一方面也使客户经理与客户之间的关系得以加强在初步了解了客户的基本情况后，为今后与客户的关系拓展建立了基础。

　　服务零距离

　　在平湖支行营业部，无论是主任、客户经理还是一线柜员，都时刻怀着一颗服务客户的心。员工们在代开存单时间性强、工作量大的情况下，总是不计较加班时间，全体人员共同协作完成，使客户感受到建行的优质服务和工作效率，满意度不断提升。开发区财务人员通过建行与合作银行服务体验的比较后，感到建行的服务效率明显高于他行。与工行只有一路之隔的国税局舍近求远到建行办理业务，财务人员对营业部的服务赞赏有加：“虽然国税到工行的距离比到建行近得多，但是建行的服务是零距离的。”

　　一次，营业部主任得知当湖商城为兑换零钱而苦恼，就马上答应帮助客户解决这一难题，客户为了表示感谢，将商城的资金回笼款账户开在营业部。在营业部开户的新华爱心中学是台籍人士开立的一家支持贫困家庭的爱心学校，学校董事长对目前外汇资金进出的规定不太了解，营业部主任就登门拜访，向客户讲解外管政策，同时了解到学校集中了一大批台籍已退休的义工人员，他们有到大陆投资理财的愿望，从此凡是建行推出保本型的理财产品，她都会及时打电话或登门做宣传，客户把她当成朋友，遇到买房等重要的事也会请她帮忙推荐楼盘。经过一段时间的接触、了解，从陌生到熟悉，现在客户非常愿意接受建行的产品，以前他们的资金大多在中信银行，现在连一些境外的汇款也通过建行，目前已有8位台籍教师开户，有些客户存款高达80多万元。

　　巩固和发展中高端客户

　　维护和发展中高端客户是营业部业务发展的源泉。平湖支行营业部拥有总行级VIP客户76户，总行至尊客户3户，存款余额占16.07%，省行级客户193户，存款余额占12.91%，其中省行级以上客户的AUM资产日均高达3657万元，中高端客户的存款贡献度达28.98%。重视和培育这批客户群体，为业务的可持续发展奠定了坚实的基础。在拓展中高端客户的同时做好维护工作，通过理财产品的介绍和推荐，达到客户资产的增值，实现客户与建行的双赢。在基金收益普遍较高的情况下，为了实现客户对资金保值增值的理财愿望，通过手机短信、电话告知客户代销基金的排名情况，有针对性地提出理财计划，有些客户在基金的配置上达到上百万，有位客户买了10万元基金，到目前本金加收益已达到25万元。有一位客户原有20万存款，通过客户经理介绍理财产品，逐渐成了营业部的忠实客户，目前这位客户的存款已达100多万元，投连险20万元，财富主打新产品70万元。虽然在基金持续热销的情况下，个人存款有一定的下降，但是通过理财产品，挖掘出了一大批个人中高端客户，对于这批客户由大堂经理及时将信息反馈给主任及客户经理，通过基金产品的分析及经济发展趋势变化的分析，一方面让客户了解投资理财的风险性，同时也为客户带来实在的收益，在这期间，营业部发展了一批理财中高端客户，在购买理财产品的同时，为方便客户适时推荐网上银行，覆盖电子银行产品。

　　积极推进板块营销

　　为培植优质的客户群体，加强公私业务联动力度，该营业部积极响应并投身到平湖支行的分区域板块式营销活动中。平湖乡镇的经济实力非常强，如全塘、黄姑等乡镇，蕴藏了众多优质的民营企业和个人中高端客户，通过对挂钩乡镇全塘的走访，挖掘出了一大批优质的企业，通过对晨光电缆的深入了解，发现了该企业不仅在公司业务的合作上有良好的发展前景而且也为个人业务的发展提供了广阔的发展空间，目前该公的销售人员有16辆私家车，而且中层及销售人员的个人资产均非常富有，另外如全塘森太溶剂化工有限公司，浙江维克斯车业股份有限公司不仅在当地的盈利能力和企业规模都非常强而且也为个人中商端客户的拓展提供机会，通过公私联动，通过板块营销已经成功地将晨光电缆股份有限公司，平湖耀炜制衣有限公司等企业帐户开立在营业部，同时也为个人业务发展担供了更为广阔的优质客户群体，将优秀企业家发展为中高端客户。