宏观调控、资本市场快速发展，导致银行存款新增缓慢，但在浙江省海宁市，有一个网点却创造了一年时间跨入亿元所行列的好成绩：2007年1月开业，当年就摘得海宁市所有银行网点存款新增第一的桂冠， 08年2月7日，存款余额突破亿元大关，跨入亿元所行列，创造这一佳绩的，便是建行海宁支行海昌路分理处。

　　海昌路分理处地处海宁行政、文教中心和海宁城南综合商贸区，分理处07年1月开业之前，已有其他银行的9家网点入驻，其中3家是支行总部，市场竞争很激烈，如何在激烈的竞争中求生存、求发展，从零开始的海昌路分理处通过“抓源头”、“抓大户”、“抓转型”争存营销策略的实施，走出了一条存款业务快速发展的阳光大道。

　　抓源头，就是抓信息

　　如何紧紧抓牢客户资金的流向，为存款营销所用，如何在纷繁的资讯中挑选最有价值的信息，为客户所用？海昌路分理处的每一个员工做实做细信息基础工作，千方百计搜集、获取源头性资金信息。在日常营销中，分理处主任重点活跃在企事业单位和个私业主营销一线，重点关注企业和工程项目的奖金、红利、工程款等的发放，全年获得单位款项代理发放8次，累计沉淀资金量一千余万元，并同时为分理处积淀了五十余位优质个人客户。与此同时，从主任到一线柜面，分理处的每一位员工无论工作多么繁忙，都会抽时间关注资本市场的行情变化，通过与证券公司的联系和合作，每一位员工对于每一支新股的发行和资金的解冻日期、主流基金的近期表现等等都是了如指掌，随后通过每一个电话、每一条短信有针对性地通知客户，而到了资金解冻日期，客户也是纷纷如期赴约，或通过电子银行渠道划转可观资金。

　　抓大户，就是抓服务

　　以专业赢得信赖，以服务培育忠诚度，在存款业务拓展过程中，海昌路分理处将存款大户视为最宝贵资源，而在培育大客户的过程中，他们并没有盲目跟风，采取诸如赠送礼品之类的低层次营销策略，投入更多的则是分理处员工的专业化服务。一次偶然的机会，长期从事经编生意的邹老板在海昌路分理处办理业务时，认识了分理处的高主任，高主任对经济金融形势和经编行业发展趋势的独到见解，给邹老板留下了深刻印象，而第二天，一份为他量身定做的理财方案放在他的案头上，给邹老板带来了意外的惊喜。此后，老邹将自己的近千万元存款悉数划进了海昌路分理处所开立的账户。当然对于大客户的积累也得辅之于一定的科技手段，海昌路分理处在日常工作中，充分借助柜面营销辅助系统、OCRM系统的支撑能力，加强对大客户的识别，对于AUM值高的客户进行特别关注和培育，一旦升级则立即加以资格认定和更高级别理财卡的覆盖，以稳定客户关系。如今在海昌路分理处的大客户台账上，不仅有客户职业、生日等基础信息，就连投资偏好、生活爱好也是一一记录在案，过节了、生日了，一个短信一表心意足矣，晋升了，新公司开业了打个电话祝贺一下，行情有逆转了及时建议一下，久而久之分理处培育了一大批优质大客户，对于存款的拉升作用十分明显。

　　抓转型，就是抓管理

　　作为海宁建行的首个转型网点，海昌路分理处在服务理念的更新、营销模式的转变等方面都走在了支行甚至是当地银行业的最前列，分理处充分依托网点转型，眼光放远，实现了由单纯抓存款到综合抓客户的营销理念的转变，如今在海昌路分理处，适当引入竞争机制，定期将存款任务按角色包干到人，对所有客户资源配比到人，将存款营销业绩定期按人进行通报，同时与分理处绩效的二次分配适当挂钩，充分激发所有员工的工作主动性和积极性。在引入激争的同时，海昌路分理处也善抓团队精神建设，充分发挥网点晨会、网点精神墙等载体的作用，引导员工在适度竞争的氛围中大力开展团队合作。分理处注重每一位员工综合素质的提升，实施了个人业务顾问、大堂经理等重要岗位的定期轮换制度，并积极鼓励员工开展业务交叉学习，使每一位员工兼具扎实的业务基础和较高的营销艺术，使每一位员工都成为业务拓展的排头兵。