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这年头,餐馆如何赚钱?开源+节流

jx.zjol.com.cn  2015年03月25日  浙江在线嘉兴频道

  

  俗话说“民以食为天”,从古至今,满足口腹一直在人的需求里占据着最基础的位置,过去,人们探究的是如何让仓廪充足,现在,人们纠结的是如何健康饮食。

  随着“国八条”的出台,各种高档餐饮纷纷转型,一时间,“小而精”的特色餐饮迎来了一阵春风,土菜馆、鱼庄、日料、韩餐等等犹如雨后春笋般出现在平湖的大街小巷。但是餐馆开的多,关的也不少,为了吸引顾客,餐馆们也是“挺拼的”,奇招迭出。在看得见的促销手段的竞争背后,是看不见的供应链竞争和整个业态的整合。

  A.开源:

  为吸引顾客下足工夫

  一个人要有储蓄,就要开源节流,一家店也是如此。餐馆的开源便是吸引更多的顾客,让顾客有更多的消费,这是餐馆的经营者从开始就琢磨的问题。

  a.吸引顾客,从定位开始

  “一家店要想花红百日,首先要问如何定位。”嘉兴仙品养生陶锅鱼总经理周立波一语道出了他在创业之初反复思考的问题。周立波认为,现在物质条件已极大丰富,吃不饱的问题在嘉兴早已不存在,人们更关注吃什么、怎么吃的问题,而这一问题的答案就是两个字——健康。

  “我们考虑过很多东西,猪肉、牛肉、鸡肉等等都想过,但最后还是把目光锁定在了鱼的身上。”周立波说。

  红肉中含有大量的饱和脂肪酸,对三高人群、老人不利;而鸡鸭肉则很容易受禽流感影响,激素问题也一时让鸡肉的安全站在了舆论的风口浪尖上。一番评估之后,周立波发现,只有鱼肉是老少咸宜的,且其营养价值远远大于其他肉类,因此选定了鱼。

  周立波表示,虽然选定了做鱼,但“鱼”这个范畴依旧太大,还要细分,于是,一行人经过研究后,创新发明了“陶锅鱼”:一条鱼处理干净后,分为鱼片和鱼骨两部分,鱼片由厨师掌勺做成酸菜鱼,鱼骨煲汤用来涮菜。

  “那种‘大而全’的模式已经随着高档餐饮的没落而成为了明日黄花,‘小而精’才是大势所趋,只有不停地细分,做出自己特色,才能满足顾客越来越挑剔的味觉。”周立波说。

  周立波的看法得到了阳光码头海鲜豆捞连锁机构总经理潘志敏的赞同。“相对于大菜系来说,火锅已经是个小范畴了,但火锅里依旧可以细分,重庆火锅、成都火锅、韩式火锅、广式打边炉等都是火锅,一家有特色的餐饮店还要继续细分,因此我们选中了海鲜火锅。”潘志敏说。

  b.微营销、O2O助力促销

  上周日傍晚,平湖的王先生一家来到了位于龙湫湾公园的阳光码头吃豆捞,因为是周末,店内生意火爆,王先生一家只能取了号慢慢等,号码一直排到了30多号。

  “白天一家人去乡下踏青了,晚饭在外面吃点方便。听说这里新开了一家豆捞就来尝尝,而且还有团购。”说着,王先生妻子向记者展示了刚团来的88元抵100元抵用券。

  原来,阳光码头的总店在嘉兴,平湖这家是该连锁机构在嘉兴的第六家分店,3月5日刚试营业,在更早些时候,店里为了吸引顾客,放出了5折的大招,招揽了一大波吃货。据了解,生意最火爆的一个晚上,店里翻了3次桌,等位的顾客号码拿到了60多号。

  关于等位,周立波有话说:“等位这种情形,出现在上海、杭州这样的大城市是不足为奇的,因为这家要等,那家也要等,顾客没得选;但是在平湖、嘉兴这样的小地方,要等位的餐馆并不多,这家要等换一家就是了。因此,要出现等位是很不容易的。”

  但是,这样的“等位壮观”在陶锅鱼却几乎每晚都会上演。饕客小周道出了其中的奥秘。“首先,味道好,其次,店家有留客措施,凡等位超过15分钟的,全单打8.5折,超过30分钟的,全单打7折,团购的也有相应优惠。这么一来,我们就不那么介意等位了。”小周说。

  借助微营销、O2O以及花样百变的促销手段,一家餐饮店要打响名气并不难,难的是如何维持下去。

  B.节流:

  供应链的优胜劣汰

  说过了开源,再来说说节流。

  一家餐饮店的日常开销主要集中在这几方面:房租、水电、人工费和食材。前三项只会增长不会减少,唯一有可能节流的,便是最后一项食材的成本了,而这一项开支,是任何一家餐饮店都绕不过去的。

  看似门面上的竞争,其实是供应链的优胜劣汰。

  a.单店战术:源头直采

  以陶锅鱼为例,店里的鱼只有三种:黑鱼、缩骨鱼和驼鱼。“这些鱼都来自湖北洪湖,我们在那里有自己的供应商,等于是源头采购。既保证了鱼的新鲜和品质,也有效避开了中间商,减少了成本。”周立波说。

  阳光码头也采用源头直采的方式,不少海鲜、蔬菜都来自海外,澳大利亚、加拿大、美国、越南、朝鲜都有他们的供应商。

  b.多店战术:连锁加盟

  在积累了一定的口碑和认知度后,不少餐饮店都会开分店,加盟连锁成了近段时间餐饮业内的热门话题。就嘉兴范围看,外婆家、老蜀人、阳光码头等都是连锁餐饮,陶锅鱼也正计划着做连锁。

  连锁的好处不言而喻:已经打好的品牌基础,成熟的管理模式等,建立统一的中央厨房后,品控管理也变得更加方便。特别是有了多家分店的基础,餐馆的供应链就会更顺畅,也更有底气与供应商谈价格了。

  但是,连锁店同样面临着挑战。

  “连锁店就是复制,但店是要靠人来经营的,人如何能做到复制?”潘志敏自己提出了这个问题,但他并没有十足把握能给出完美答案。阳光码头目前采用的方式是加强培训,平均每月至少培训一次,用这样的方式,把管理和服务标准化的理念输送给每一位员工,确保顾客在任何一家店里都能享受到同样的菜品和服务。

  c.联盟战术:抱团采购

  连锁形式在供应链上的优势就在于进货的量大了,价格低了,量能不能再大一点?价格能不能再低一点?一家普通餐馆,一年大米的采购量最多也就几十吨,但如果有几十家这样的店联合起来共同采购,采购的大米就能达到成千上万吨,这么一来,源头的价格自然就低了。

  由此,餐馆联盟应运而生,上海诞生了众美联餐饮酒店B2B云采购平台,杭州诞生了浙江餐饮产业联盟,前者面向全国,重点面向江浙沪地区年产值过亿的大酒店,而后者则主要针对浙江地区年产值不过亿的餐馆。除了食材外,联盟还会采购包括器皿、装潢等与餐饮相关的产品。

  嘉兴餐饮协会的工作人员表示,餐饮联盟的出现是未来的必然趋势,一方面可以降低餐馆成本,另一方面也有利于完善责任追溯制,保障食品安全。但同时,他也指出这种模式隐藏的不足。他说:“这种联盟越来越多,一旦联盟多了,每个联盟的会员就少了,也就失去了原本以量大换低价的优势,因此,此种模式还在试验阶段,有待成熟。”


来源: 嘉兴在线-南湖晚报  作者: 记者 骆颖叶 图片由受访餐馆提供  编辑: 沈丽嫱
 
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