海宁中国皮革城有一栋“神奇”的大楼。

　　外表上看，这栋楼除了颜色更加靓丽，与其他楼并无二致。特别的是，每天下午，各个快递公司的小哥涌进大楼，“哧啦哧啦”，小车载着堆成小山的包裹滚过。

　　如果是晚上走进这栋楼，每家店铺里不断传出主播甜美的带货声，会让你恍然大悟，这原来是一栋24小时营业的线上“直播基地”。

　　请输入图片描述

　　这栋楼就是海宁打造的长三角电商供货直播中心，也是“时尚潮城”电商产业基地的重要组成部分。“时尚潮城”电商产业基地于2020年9月正式揭牌，总建筑面积21.3万方，以皮革产业带为依托，集电商供应链、孵化培训、智能仓储物流于一体，内有电商培育中心、电商供货直播中心、抖音海宁电商基地等重要功能区块。

　　目前，基地入驻大型供应链企业、网红主播平台240余家。全年直播销售额达40亿元，直播场次超1万余场，累计观看超5亿人次。

　　创立28年的海宁中国皮革城如何与新生事物相融相生，迸发出新的火花？7月9日，记者来到“时尚潮城”电商产业基地，探寻这里的转型秘密。

　　从一个人到一个团队

　　请输入图片描述

　　“来，M码，沈姐现在穿的是M码，M码115斤以内。”下午4点多，走到皮革城电商供货直播中心3楼，远远就能听到一个响亮的嗓音。走进去一看，有点出人意料，主播不是一个年轻的小姑娘。

　　“我今年48啦！”沈松英留着一头利落的短发，穿着一条黑色皮裙，身材匀称，语速飞快。播完一个系列的新品，她抽空和我们搭了个话。

　　沈松英给自己取了个花名——“CoCo沈太”，每天直播8小时，平均上新65件衣服，订单500—1000单、成交额5—30万元，这是她一天的战绩。

　　放在三年多前，沈松英一定想象不到，生意还能这样做。她做了15年皮革生意，曾花299万，在皮革城拍下一个60平方米的商铺。

　　现在，一切都成为现实。去年疫情爆发后，沈松英的商铺虽然关着门，但每天的销量不降反增，积压的库存也基本卖空了。

　　一切的原因就在于直播。2018年9月，海宁市政府与淘宝直播、海宁中国皮革城签订了三方合作协议，淘宝直播在海宁正式落地。“电商+直播”的新模式在皮革城逐渐流行起来。

　　“主播喊三二一，秒杀，货就没了。”全新的电商模式让沈松英的认知受到了冲击，她开始研究起了直播。“很多人跟我说，直播都是年轻姑娘的事，你年纪大了，不行。”但沈松英还是想试一试，她成了最早踏入淘宝直播的海宁皮革城商户之一。

　　“别看我现在这么能聊，一开始我啥也不懂。”试穿、讲解、互动回答，沈松英把控了全场。但她第一次上镜时，手上只有6个款式10件衣服，直播间里没有助理，也几乎没有观众。硬生生地说了6个小时后，沈松英才尴尬地发现，自己连怎么下播都不会。

　　但随着一天天的坚持，沈松英对直播越发驾轻就熟。一件皮装从原料到成品要经历21道工序，从选料、设计，到裁剪、拼接，最终染色、熨烫……每拿起一件衣服，她都能将面料和做工娓娓道来，档口老板娘十多年的自信此刻都沉淀在镜头前，她放开了嗓子。

　　超出了很多人的预想，一周之后，沈松英就卖掉了第一件衣服，在粉丝人数刚到280人的时候，她居然还卖掉了一件两万多的皮羽绒。

　　“退货的运费，姐姐包了。”这是沈松英在直播间里常说的一句话，也让她得以吸引更多粉丝。在直播过程中，她尽可能将商品介绍得面面俱到，以免粉丝草率下单，从源头上减少退货率。

　　如今沈松英的粉丝群体已经从中年妈妈一辈，扩展到了各个年龄层，还有20多岁的粉丝在妈妈的推荐下关注了她。我们环顾沈松英的直播间，她卖的服装不再局限于皮装，也从年长款扩展到年轻款，甚至还有男装、童装。

　　直播间背后的人也在变。从2018年单枪匹马一个人做直播，2019年年底，沈松英还建立了自己的小团队和小工厂。在她的档口里，除了吆喝声、砍价声，还有响不停的旺旺的“叮咚声”。

　　从一幢楼到一场革命

　　一场直播结束，天色已经暗沉下来，F楼里一天最热闹的时候来临了。“各位宝宝可以看一下，现在我身上这身是今天上新的新品”“限量50件，有看中的宝宝赶紧下单”“还有最后3件，晚了就没有了啊”……在大楼里转一圈，大大小小的店铺里都传出了商家们亢奋的直播带货声。

　　三年多的时间过去，一批“沈松英”们正在成长为海宁“带货王”。“除了睡觉，其他时间都在选品、直播。”我们来到三楼，“皮匠哥”的直播间里洋溢着热情。“皮匠哥”真名武维波，目前在各直播平台上拥有400多万粉丝。

　　武维波是拥有10多年皮草服饰生产加工经验的工厂老板，三年前涉足电商直播领域后，给他带来了80%的订单。“今年冬季我们的粉丝数将涨到500万左右，目标是做到细分领域的NO.1。”

　　请输入图片描述

　　“现在很多商家都把目光放到了直播上。”在一家刚刚尝试电商直播的商铺里，我们遇到了海宁中国皮革城网络科技有限公司副总经理于万万，他正在帮助商户更快熟悉直播业务。

　　去年由于疫情影响了线下销售，于万万明显感觉到商户入驻淘宝直播的意愿更迫切了。“商户在市场办公室门口排起队，等待办理入驻。”“淘宝直播间的审核通过了，只用了10分钟。”

　　皮革城调动了资源位扶持，帮助主播更快地成长，解决商户的库存销售难题。3公斤5块钱的“史上最便宜”邮费、零门槛免费开通直播扶持政策，越来越多的商户搭上了直播的快车。

　　据不完全统计，目前海宁皮革城里6000多个商户中，有1.2万个淘宝账号（一个商户有多个账号），1400多个商铺支持直播。

　　“我们的优势就是‘源头直供’，重构了人、货、厂的供应链体系。”吴慧维是“美惠穿搭”的当家主播，除了所属企业原有的服饰、箱包主业，还叠加了化妆品、饰品等多品类，受到许多年轻人的喜爱。仅运营几个月时间，她的粉丝数从零快速增长到1.1万人。

　　而从另一个角度看，直播电商模式也在倒逼上游生产端的转型升级。陈雷是皮革城第一批加入淘宝直播的商家，主打“自产自销”。“现在，服装的材质面料、制作工艺、成本利润等信息已经变得非常透明，消费者也会越来越重视产品性价比，这对我们也是一个挑战。”

　　“线上线下融合发展是公司既定的发展战略，帮助商家开展直播带货也只是我们的第一步。”在海宁中国皮革城股份有限公司副总经理朱杰看来，如何通过“人”和“货”的组合繁荣整个直播电商生态，需要持续的探索和实践。

　　事实上，早在2018年，海宁皮革城就成为淘宝直播合作的第一个服装产业带，2019年双十一当天，超过1100名淘宝主播参与海宁皮革城产业带直播，总销售额突破8亿元。此后海宁皮革城又陆续与1688、抖音、快手等电商平台达成战略合作。

　　2020年，海宁皮革城电商供货直播中心又发布了一则招募令，招募国内头部电商平台、直播平台、MCN机构、网红达人、老板娘主播、优质全品类供应链、直播电商服务商……

　　2020年9月26日，“时尚潮城电商产业基地”在海宁皮革城正式揭牌。于此同时为期三天的海宁潮播汇电商节在主会场海宁皮革城拉开帷幕，面向世界开始直播。海宁抖音直播基地也正式授牌，面积达6.5万平方米，销售品类以裘皮服饰、皮草服饰、毛皮服饰、皮衣、派克服等秋冬时装为主，以布装、羽绒服、羊毛衫、日化美妆为辅。

　　今年的皮博会，还专门规划了电商供应链展区，整合优选一批基地白名单商家的源头好货。同时，全面开放海宁抖音电商直播基地（E座）一楼皮城严选官方选品中心，为线上达人主播、专业买手团队、品牌工厂商家等开展线上供应选品会，进一步推广品牌、工厂优质供应链和海宁源头好货产品，推动海宁产业带在电商直播领域的快速发展。

　　“今后，这里将是一个全品类的电商产业基地，也将是长三角最大的电商基地。”海宁皮革城相关负责人表示，海宁皮革城将大力发展直播产业，同时探索建立海宁皮革城质量管理体系，将直播电商模式向分市场复制输出，打造具有当地经济特色的电商产业基地。“依托大数据平台，我们将构建直播电商产业集群新优势，打造领航长三角的‘千亿电商基地’。”

　　看来，28岁的海宁中国皮革城，已经决定换个玩法了。